Lead o clienti?

Nel B2B industriale la quantità di contatti raccolti non è mai stata il vero motore del fatturato. Eppure è la metrica che molti continuano a inseguire, spendendo risorse per generare opportunità che non si trasformeranno mai in vendite.
Esiste un’altra strada: meno contatti inutili, più relazioni, maggior fatturato.

Nelle aziende B2B si vede spesso ripetersi lo stesso copione: il commerciale chiede più contatti, il marketing ne produce di più, e alla fine il fatturato non cresce. Perché il problema non è quasi mai il numero di lead generati, ma la loro pertinenza.

Un lead che non è pronto all’acquisto, che ha già un fornitore affidabile, che non ha un problema da risolvere nell’immediato o che non è il decision maker giusto, è solo un nome in più su un foglio di calcolo.

Genera lavoro, non fatturato.

In un contesto in cui il tempo dei commerciali è una risorsa preziosa e scarsa, inseguire lead sbagliati è un lusso che nessuna azienda può permettersi.

La metrica illusoria

Se un lead non è qualificato, generarne il doppio significa soltanto raddoppiare i costi di marketing e il tempo sprecato dai commerciali.

Non raddoppia il fatturato.

E questo vale a prescindere dal canale: che arrivi da LinkedIn, da Google, da un evento, da un agente AI o dal passaparola.

Una ricerca condotta da CMB per LinkedIn su oltre mille marketer B2B, ha recentemente confermato che LinkedIn è considerato il canale con la più alta qualità di lead, davanti a Google e Facebook.
Ma anche il miglior canale, se usato senza una strategia di qualificazione messa in atto a monte, produce solo numeri.

La partita si vince su chi sono realmente i contatti che raccogli, non su quanti sono.

Il costo nascosto dei lead freddi

C’è poi un altro aspetto che spesso viene sottovalutato: il costo di acquisizione di un lead “freddo”, cioè di un contatto che non ha mai sentito parlare dell’azienda o che non ha alcuna ragione per considerarla come alternativa al suo fornitore attuale.

Anche nel B2B le abitudini d’acquisto sono difficili da cambiare, non basta “trovare” l’azienda che necessita del tuo prodotto o servizio, bisogna prima convincerla del beneficio che può trarne.

E trovarla costa, eccome.

Prima di investire risorse per raggiungere chi non ci conosce, bisogna fare in modo che chi ci incontra abbia già un motivo per fermarsi ad ascoltarci. Che sappia chi siamo, cosa ci differenzia, e perché dovrebbe prendere in considerazione un’alternativa.

Questo richiede un lavoro di costruzione di autorevolezza che precede e accompagna ogni attività di lead generation.
Un lavoro che non si fa con una campagna, ma con una strategia multicanale.

Autorevolezza: il moltiplicatore che trasforma i lead in clienti

La brand authority è il vero moltiplicatore della qualità dei lead.
Un’azienda autorevole attira contatti migliori, più consapevoli, più predisposti all’acquisto.
Non deve inseguire: viene cercata.

E l’autorevolezza si costruisce con un sapiente mix di comunicazione.

Se non hai una storia convincente da raccontare, a poco servono costose campagne paid su Google o mesi di nurturing su linkedin, con agenti reali o AI a presidiare il campo e decine di post con link a siti web con contenuti spesso troppo simili a quelli dei tuoi competitor.

Presentare una narrazione che esprima unicità diventa uno strumento decisivo.

Come fare in modo che questi contenuti arrivino ai tuoi clienti?

Oggi che i brand si scoprono grazie all’AI e ai social ben prima che attraverso il tuo sito, occorre creare una strategia efficace nel costruire fiducia.
E che funzioni su tutti i nuovi canali.

Il mezzo ideale è far arrivare ai tuoi potenziali clienti articoli non autoreferenziali e a firma di terzi autorevoli, che dimostrino ii carattere specifico della tua offerta: un’informazione che vale più di qualsiasi inserzione, se arriva attraverso canali non a pagamento e percepiti come indipendenti e quindi più credibili.

Per ottenere questo risultato occorre un’agenzia specializzata in B2B che conosca il target industriale e abbia rapporti consolidati con i canali più efficaci.

Non serve che il cliente perda tempo prezioso: è l’agenzia ad occuparsi di tutto.

Un esempio concreto

Un’azienda con la quale abbiamo collaborato, che investiva scegliendo in autonomia le forme e i canali ritenuti più idonei, grazie alla strategia di comunicazione che abbiamo suggerito e implementato, a parità di investimento ha raddoppiato le vendite.

Lavorando sull’autorevolezza e sull’unicità della propria offerta, non ha generato più lead: ha generato clienti e prospect.

Il caso è disponibile sul nostro sito e racconta nel dettaglio il percorso che ha portato a questi risultati: https://www.atlantideweb.it/stesso-investimento-vendite-raddoppiate-merito-di-uninnovativa-strategia-di-comunicazione/

Scegli di farti contattare nel momento dell’interesse reale

Differenziati dai competitor raccontando dettagliatamente cosa c’è dietro al prodotto, gli uomini, la ricerca, i progetti, i risultati, i vantaggi… in poche parole esci dal tuo sito web, intensifica e migliora la qualità delle informazioni e smetti di inseguire il numero di lead: i tuoi commerciali vedranno la differenza.

Non esiste una formula magica, ma esistiamo noi di Atlantide, specializzati in comunicazione per il B2B e con un metodo consolidato in trent’anni di lavoro sul campo.

Per conoscerlo non resta che

• chiamare Lucia allo 02 6707 3283;
• scriverci chiedendo di essere ricontattato: strada@atlantideweb.it;
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